Основи ділового протоколу

Вступ

Ще мислителі давнини усвідомлювали важливість етики у спілкуванні та використовували її задля досягнення найкращих результатів. Зокрема, Ф. Честерфільд (1694-1733) зауважував: «Не наполягайте на своїй думці голосно та палко, навіть якщо внутрішньо ви впевнені у своїй правоті, — висловлюйте її стримано й спокійно, адже саме так можна переконати інших».

1. Особливості інтер'єру при проведенні ділової бесіди

Інтер'єр службового приміщення є невід'ємною частиною ділового етикету. Варто пам'ятати, що ваш кабінет завжди перебуває на виду, як і ваша поведінка в ньому: чи підводитесь ви, вітаючи відвідувачів, як спілкуєтеся з секретарем або колегами (через селектор, особисто чи не встаючи з-за столу).

Облаштування кабінету розповідає про те, ким ви є як працівник і чим займаєтеся. Тому важливо, щоб ваш кабінет справляв найкраще враження, а його атмосфера сприяла кар'єрному зростанню, а не перешкоджала йому. Отже, інтер'єр має відповідати стандартам вашої організації та вашій посаді.

Приділіть увагу освітленню робочого простору. Штучне світло має бути достатньо яскравим для роботи, але не надто інтенсивним, щоб не створювати відблисків на екрані монітора чи паперах і не викликати головний біль у відвідувачів. Сонячне проміння також варто приглушувати в окремі години, аби уникнути засліплення та перегріву приміщення.

Важливим є і колір стін: світлі відтінки візуально розширюють простір, темні — звужують. Не рекомендовано використовувати бірюзові та пурпурові тони, а також насичений синій чи червоний. Натомість найкраще обирати пастельну гаму. Чорні меблі додають кабінету урочистості та справляють враження на гостей. Сучасні офіси часто прикрашають штучними рослинами, які важко відрізнити від живих; вони не лише декорують простір, а й створюють потрібну атмосферу.

Розташування письмового столу має особливе значення. З давніх часів вважалося, що стіл має бути зорієнтований за сторонами світу. Повернувшись обличчям на північ, ви налаштовуєтеся на успіх у справах; на південь — відчуваєте свободу та схильність до ризику. Якщо стіл розвернуто на схід, це віщує динамічність і винахідливість, а розташування на захід сприяє генерації творчих ідей.

Сидіти спиною до дверей некомфортно — підсвідомо виникає відчуття вразливості. Не варто ставити стіл безпосередньо біля вікна, оскільки це створює несприятливі умови для зору. Краще розвернути стіл торцем до вікна, щоб світло падало зліва. Питання освітлення в кабінеті є критично важливим: правильно організоване робоче місце дозволяє працювати довше без втоми та зберігає зір. Увечері освітлення має максимально наближатися до денного. Для занять малюванням потрібен яскравий світильник, що передає кольори без спотворень, із м'якими півтонами та тінями без відблисків — для цього ідеально підходить біле світло.

Під час роботи за комп'ютером відблиски вкрай небажані. Встановіть два настінні світильники для непрямого освітлення, а на столі розмістіть настільну лампу, яка освітлюватиме робочу зону без відображень, що дратують очі. Це також уникне різкого контрасту між освітленням столу та решти кімнати. Зручною є лампа, яка може змінювати своє положення.

Колір меблів також має функціональне значення: обирайте м'які нейтральні тони — березу, бук, платан, сосну, волоський горіх. Вони заспокоюють і підвищують працездатність.

В окремому кабінеті обов'язково мають бути письмовий стіл, книжкова шафа або стелаж, зручне робоче крісло. Зазвичай тут також розміщують крісло для відпочинку або диван із невеликим столиком.

Робоче місце зі скла може бути майже непомітним. Для тих, хто віддає перевагу сучасним технологічним інтер'єрам і цінує вільний простір, такий мобільний «кабінет-міраж» стане чудовим рішенням.

Якщо ви хочете прикрасити кабінет картиною, подумайте, наскільки вона гармоніює із загальною кольоровою гамою. Обираючи репродукцію, враховуйте імідж, який прагнете створити: латаття Моне навіює одні емоції, а мати з дитиною Пікассо — зовсім інші. Твори мистецтва слід добирати відповідно до типу вашої організації.

По можливості уникайте телефону з гучним зв'язком. Це, по-перше, заважає колегам, а по-друге, робить вашу розмову почутою для всіх, що порушує конфіденційність.

Захаращений стіл справляє негативне враження. Тримайте його в охайності, не кладіть гребінці, косметику чи інші особисті речі. Намагайтеся не обідати за робочим столом. Якщо ж іншого виходу немає, переконайтеся, що вас ніхто не бачить, і після їжі ретельно приберіть. Якщо ви п'єте каву за столом, використовуйте керамічну чашку або склянку, а не одноразовий посуд.

Погляньте на своє робоче місце очима сторонньої людини та запитайте себе: чи захотіли б ви зайти до людини, яка працює в такому кабінеті, і що цей кабінет розповів би про свого господаря? Кожен предмет має підкреслювати ваш образ. Не нагромаджуйте випадкових речей. Стежте, щоб у кабінеті завжди було чисто. Якщо для роботи потрібні стоси паперів, облаштуйте акуратну зону для відвідувачів, а поточну роботу виконуйте в іншому місці. Якщо у вас лише стіл у великому приміщенні, користуйтеся висувною шухлядою для паперів або ширмою, що приховує зайве.

Телефонні номери та документи, довірені особисто вам, зберігайте так, щоб їх не могли випадково прочитати колеги чи відвідувачі.

2. Особливості жіночого ділового іміджу

Усі знають прислів'я «Зустрічають по одягу, а проводжають по розуму». Воно підкреслює, що розум — головне, але перше враження все ж формує одяг. Форма одягу — це своєрідна характеристика людини, ієрогліф, що відображає особистість із її звичками та нахилами. Естетика костюма не менш важлива, ніж естетика поведінки. Неохайність в одязі можна порівняти з моральним самогубством. Уміння одягатися — це і наука, і мистецтво, і звичка. Як казав Оноре де Бальзак: «Справа не стільки в костюмі, скільки в умінні його носити».

Мода глибоко проникає в повсякденне життя і насамперед асоціюється з одягом. Сучасна людина багато часу проводить на роботі, а дозвілля часто ділить із колегами та знайомими, які можуть стати діловими партнерами. Тому дослідження сприйняття зовнішнього вигляду та його впливу на ділові стосунки стають дедалі актуальнішими.

Перше враження про людину формується протягом 10-20 секунд від початку контакту. За цей час можна отримати інформацію про вік, соціально-економічний стан, професію, систему цінностей і навички міжособистісних відносин. Цей експрес-аналіз формує настанову для вибору відповідної моделі поведінки. Результати експериментів свідчать: характеристика однієї й тієї ж людини змінювалася залежно від її вбрання та зачіски. Отже, первинне враження може визначити подальше сприйняття суб'єкта.

Дослідження моди з погляду рольового спілкування показують, що в історії завжди існували обмеження або «канонізація» певних видів одягу. Спеціальний одяг використовувався для отримання бажаної реакції оточуючих відповідно до соціальної ролі. Одяг — це швидкісний невербальний сигнал, для обробки якого потрібно лише кілька секунд, після чого об'єкт впливу може обрати адекватну поведінку (наприклад, дружнє рукостискання чи низький уклін). Варто також зазначити зворотний ефект: одяг впливає на свідомість самого власника, покращуючи адаптацію до нової ролі та набуття відповідних якостей.

До інформативних компонентів одягу, окрім його виду, належать колір, силует, конструктивні лінії, малюнок тканини та її фактура. Дослідження оцінки особистості через вибір кольорів є цікавим підґрунтям для дизайнерів модного одягу.

Створюючи оптимальний імідж відповідно до стратегій ділового спілкування, важливо вивчати мотивацію суб'єктів. Залежно від мотивації, що конкретизує характер іміджу, та виявлення адресатів, можна ефективніше використовувати методики створення бажаного враження.

Оскільки сучасні ділові стосунки не обмежуються робочим часом, а саме поняття робочого часу стає умовним, спостерігається тенденція до уніфікації в моді. Ця тенденція часто приносить більше шкоди, ніж користі, стираючи умовності етикету та спричиняючи занепад смаку. Це призводить до еклектичного стилю, що межує з кічем. На пострадянському просторі це має економічне підґрунтя, але кризи минають — настав час вирішувати соціально-психологічні наслідки.

Дослідження показують, що і чоловіки, і жінки часто одягаються так, що зазнають фіаско. Жінки припускаються трьох головних помилок:

• повністю довіряють індустрії моди у виборі одягу;
• перебільшують значення власної привабливості;
• дозволяють соціальному походженню впливати на манеру одягатися.

Дехто помилково вважає, що для службового успіху жінці слід наслідувати чоловіків в одязі. Нічого поганого немає в брючному костюмі з синтетики, але дослідження свідчать: такий костюм не сприяє діловому успіху. Натомість гарний костюм зі спідницею з натуральних тканин підкреслює авторитет жінки та її високий життєвий рівень. Спідниця має бути темного кольору на щільному поясі, краще з вовни.

Для ділової жінки менш придатна сукня, але якщо вона її обирає, то кращими кольорами є темно-синій, коричневий, сірий, світло-сірий. Менш підходять зелений, яскраво-жовтий, ніжно-голубий, світло-рожевий. Перевага надається однотонним тканинам без малюнка. Дехто вважає, що одяг створює жінку, але це не зовсім так. Для ділового успіху потрібні також розум, освіта, честолюбство та стимули. У жіночому одязі більше, ніж у чоловічому, відображається індивідуальний стиль і характер. У казці «Попелюшка» успіх мала не сукня, а дівчина в сукні. І яку б сукню не одягла Анна Кареніна в Толстого, було видно жінку, а не сукню. Хоча буває й так, що на людині видно одяг, а самої людини — ні.

Блуза рекомендується лише з довгим рукавом або рукавом три чверті. Матеріал — шовк чи бавовна, спокійних тонів, перевага надається білому чи кремовому. Шарфи можуть бути гарним доповненням, але лише найвищої якості та в гармонії зі стилем. Взуття краще з натуральної шкіри, з каблуком до п'яти сантиметрів або без нього. Вищий каблук категорично не рекомендується. Панчохи мають бути нейтральних тонів. Портфель — характерний атрибут ділової жінки; елегантний шкіряний портфель не зашкодить. Якщо берете портфель, залиште сумочку вдома.

Зачіска, макіяж і біжутерія мають гармонійно доповнювати діловий костюм. Зачіска — строга, але елегантна. Прикрас має бути якомога менше, але відмовлятися від них зовсім не варто. Краще носити дорогі прикраси. Косметика має бути помітною зблизька. Парфуми слід використовувати в такій кількості, щоб їхній аромат лише трохи відчувався, і це мають бути дорогі парфуми відомих брендів.

Дехто вважає діловий костюм найпохмурішою деталлю гардеробу та ставиться до нього як до обов'язкової програми — без натхнення. І даремно. Психологи стверджують, що саме костюм (разом із діловими якостями його власниці) може впливати на кар'єрне зростання.

Хороший костюм — це не лише «лого» на підкладці, — стверджує львівська модельєрка Наталія Вавринчук. Діловий костюм — це якісна тканина, модний дизайн і бездоганне пошиття. Саме тому ділові костюми не коштують дешево. Жінка, якій за 40, не дозволить собі одягатися дешево. Чим старша бізнес-леді — тим дорожчий її костюм. Це аксіома.

Наступне правило ділової моди: статус жінки зростає прямо пропорційно довжині силуету. У багатьох серйозних закладах із корпоративним стилем жінки носять спідниці довжиною до середини коліна та взуття на середньому каблучку. Це лише правила, яких можна дотримуватися або ігнорувати, але перш ніж їх порушити, їх треба знати.

Отже, костюм — це здебільшого піджак і спідниця, що вважається денним одягом. Піджак зі штанами більше пасує до другої половини дня. Універсальний варіант — сукня-футляр із коротким рукавом і подовжений піджак. У діловій моді є кольоровий нюанс: в ансамблі не повинно бути більше трьох кольорів. Найбільш ділова гама — чорно-біла, всі відтінки синього, кава з молоком і сірий.

Та щоб ви не одягнули, «марку тримати» — вам!

3. Психологічні типи і ділове спілкування

Поняття спілкування є надзвичайно широким і охоплює різні аспекти.

Спілкування — це, по-перше, складний багатоплановий процес встановлення та розвитку контактів між людьми, що виникає на основі потреб спільної діяльності та включає обмін інформацією, сприймання й розуміння іншого; по-друге, це взаємодія суб'єктів через знакові засоби, викликана потребами спільної діяльності та спрямована на значимі зміни стану чи поведінки партнера.

У найзагальнішому значенні спілкування виступає як форма життєдіяльності.

Спілкування виконує низку функцій:

1. Комунікативна функція — зв'язок людини зі світом у всіх формах діяльності.
2. Інформаційна функція виявляється у відображенні засобів навколишнього світу та здійснюється завдяки пізнавальним процесам. У процесі спілкування забезпечується отримання, зберігання та передача інформації.
3. Когнітивна функція полягає в усвідомленні сприйнятих значень через мислення, відображення, фантазію. Вона пов'язана із суб'єктивними характеристиками партнерів та їхнім прагненням до взаємопізнання.
4. Емотивна функція полягає в переживанні стосунків з оточуючим світом. Ці переживання відображаються у вигляді взаємовідносин: симпатій — антипатій, любові — ненависті, конфлікту — злагоди. Вони визначають соціально-психологічний фон взаємодії.
5. Конативна функція пов'язана з індивідуальними прагненнями людини до об'єктів, що виступають як побуджувальні сили. Завдяки їй відносини реалізуються в конкретній поведінці.
6. Креативна функція пов'язана з творчим перетворенням дійсності.

Вступаючи в ділові стосунки, важливо правильно визначити психологічний тип співрозмовника. Це дозволить встановити довірливі відносини та успішно взаємодіяти. Знаючи особливості кожного типу, можна контролювати хід бесіди та зменшити ризик конфліктів.

Існує багато класифікацій психологічних типів, кожна з яких розглядає людей під різним кутом зору. Нас цікавить класифікація, що стосується специфіки ділового спілкування.

Позитивна людина — найприємніший співрозмовник, доброзичливий і працелюбний. З ним легко вирішувати ділові питання.

Каверзна людина — нетерплячий, невитриманий, збуджений співрозмовник, що часто відхиляється від теми. З ним слід бути стриманим, а суперечливі питання обговорювати до офіційної бесіди. Для зняття напруги варто влаштовувати перерви.

Всезнайко — впевнений, що знає все, і нав'язує свою думку. Йому слід ставити складні запитання, на які важко відповісти одразу.

Балакун — багато говорить не по суті. Його треба тактовно зупиняти.

Боягуз — невпевнений у своїх думках і діях. Його треба заохочувати висловлюватися та дякувати за пропозиції.

Холоднокровний неприступний співбесідник — замкнутий і розсіяний. Його треба заохочувати запитаннями відповідного спрямування.

Любитель все вирішувати відразу — прагне вирішити всі питання з першої зустрічі. Його слід підтримувати та заохочувати.

Розвідник — виявляє зацікавленість, багато питає, хоче вивідати інформацію. З ним треба бути обережним і самому ставити багато запитань.

Наставник — готовий допомогти навіть на шкоду собі, охоче знайомить з іншими діловими людьми. Це корисний партнер.

Хвалько — багато говорить про свої досягнення. Дайте йому можливість похвалитися, тоді легше буде вирішувати ділові питання.

Оповідач — багато говорить про речі, не пов'язані зі справою. Його слід уважно вислухати та поступово повернути до ділової розмови.

Маніпулятор — прагне нав'язати свою думку, чіпляється за слова. З ним треба зберігати спокій і впевнено проводити свою позицію.

Співрозмовник із прихованими планами — маскує справжні наміри, нав'язує дріб'язкову тему, щоб з'ясувати щось важливе. Його слід рішуче повертати до потрібної теми.

Психолог — постійно шукає прихований зміст. Слід похвалити його спостережливість і повернути розмову в потрібне русло.

Везунчик — людина, якій пощастило в чомусь. Порадійте його успіху та переконайте, що ваша справа також стане його удачею.

Зануда — усе бачить у чорному кольорі. Люди бадьорі його дратують, тому під час зустрічі намагайтеся бути трохи схожим на нього.

Інтер'єр офісу, де ведуться переговори, також може психологічно впливати на співрозмовника.

Вважається, що легше впливати на партнера, якщо його крісло нижче за крісло господаря. Крісло з високою спинкою символізує авторитет і владу, тому може використовуватися як засіб психологічного тиску.

Кольорова гама приміщення впливає на хід зустрічі. Яскраво-білі стіни викликають роздратування, червоні — збудження. Світло-блакитний колір заспокоює, тому вважається найбільш природним для оформлення офісу чи кабінету.

Форма столу також має психологічне навантаження. Якщо гостеві пропонують сісти за Т-подібний стіл, на чолі якого сидить господар, це демонструє домінування. Якщо господар хоче підкреслити рівність, він має вийти з-за столу та сісти навпроти партнера.

Переговори краще вести за окремим столом. Квадратний стіл не сприяє атмосфері довіри. Круглий стіл передбачає вільний обмін думками та рівні умови. Ще більш неформальний характер мають переговори за журнальним столиком, особливо за чашкою кави чи чаю, коли бізнесові питання вирішуються в загальному плані.

На думку фахівців із менеджменту, успішне ведення переговорів визначають такі моменти:

• підтримувати баланс між потребами організації та інтересами працівників або партнерів;
• зберігати симпатію до іншої сторони та рахуватися з її думкою;
• займати чітку позицію при виникненні протилежних думок;
• пам'ятати, що співрозмовник може бути вихований в інших культурних традиціях.

Отже, процес спілкування є надзвичайно складним явищем, що включає не лише вербальний елемент, а й невербальне спілкування, яке часто несе більш значуще змістовне навантаження та істотно впливає на весь процес.

Особливого значення знання невербальних аспектів набуває в діловому спілкуванні, коли від дій залежить успішність переговорів. При трактуванні невербальних проявів необхідно враховувати розбіжності в застосуванні символів у різних культурних традиціях.

У діловому спілкуванні розрізняють сім можливих рівнів, знання яких дозволяє краще зрозуміти ситуацію та зробити висновки як у системі управління, так і у встановленні підприємницьких контактів.

У книзі психолога О.Б. Добровича «Вихователю про психологію і психогігієну спілкування» називаються такі рівні:

• примітивний;
• ігровий;
• маніпулятивний;
• діловий;
• стандартизований;
• духовний;
• конвенціональний (погоджувальний).

Кожен із цих рівнів може проявлятися в різних ситуаціях. Одне — спілкування на вулиці чи в магазині, інше — на офіційному прийомі, а ще інше — у ділових стосунках, де можуть існувати рівноправні, підлеглі чи нерівноправні взаємини.

Одна справа, коли управлінці та підприємці виступають як рівні партнери, і зовсім інша — коли один відчуває залежність. Коли справу вирішують рівноправні представники фірм чи відповідальні особи на державному рівні, за ними завжди стоїть їхнє фінансове, економічне чи політичне становище, яке урівнює обох у спілкуванні.

Наприклад, попри економічні труднощі, Росія може вести розмови зі США більш-менш на рівні, оскільки володіє потужним ядерним потенціалом. Для України в її нинішньому стані така рівноправність неможлива, скільки б про неї не говорили політики. Це стосується і сфери управління, яка будується по вертикалі, де становище підлеглого залежне від начальника. Тут погляди спрямовані зверху вниз в одного та знизу вгору в іншого.

Ось приклад ставлення майстра до робітника на виробництві. Як керівника ділянки чи цеху, майстра цікавлять:

• кваліфікація;
• якість роботи;
• володіння інструментом;
• знання правил технічної безпеки;
• продуктивність праці та виробнича санітарія.

Це винятково діловий підхід до підлеглого. Справа ускладнюється, коли управлінець використовує маніпулятивні або примітивні рівні — тоді виникають аморальні вчинки та несправедливі оцінки. Зникає щирість у стосунках, а висока оцінка добувається підлабузництвом.

Живучи в певному суспільному середовищі, людина формує чітко виражений соціальний тип, який можна поділити за характером дій:

Виконавець — діє механічно, без особистої ініціативи. При висуненні на керівну посаду стає формалістом, що впливає на стиль управління та взаємини з підлеглими. За психологічним типом це найчастіше холерик або меланхолік.

Соціально активна особистість — живе активним громадським життям, ініціативна, з широким колом інтересів. У цьому типі можна зустріти два різновиди: справжній активіст і зовні показний, формальний, демагогічний. Другий різновид найнебезпечніший, бо демагоги були й залишаються найзапеклішими ворогами чесних людей. Серед психічних типів тут можуть бути сангвініки та холерики, рідше меланхоліки, зовсім рідко флегматики.

Винахідлива особистість — людина творчості з високо розвиненим почуттям нового, першовідкривач. Може бути замкненою, постійно зосередженою. Має широкий кругозір у вузькій спеціалізації. Переважно це сангвініки, можливі флегматики, рідше холерики та меланхоліки.

Людина творча — близька до винахідливої, але не обов'язково відкриває щось самостійно, а додає елемент новизни до вже відомого завдяки творчому підходу.

Соціальний тип особистості включає якості, що мають значення в управлінні та підприємництві:

• вихованість — переконаність;
• уміння володіти собою — такт;
• ввічливість — доброзичливість, повага до інших;
• гуманність, життя — вищі цінності, які потрібно берегти;
• почуття міри — кредо стародавніх греків;
• достоїнство, гідність — відчуття спільності з іншими;
• інтелігентність — активне утвердження ідеалів соціальної справедливості.

Наявність цих якостей є основою загальнополітичної культури людини, рівень якої не вимірюється жодними величинами, але в житті виступає як неоціненна цінність.

Висновок

Не усвідомивши загальні закономірності переговорного процесу, неможливо правильно побудувати взаємини з партнерами. На початкових етапах не варто шкодувати часу на аналіз того, що відбувається на переговорах і як будується процес їх ведення. Згодом це буде зведено до автоматизму, і з'явиться те, що називають досвідом ведення переговорів.

Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від зовнішності та манери поведінки, на 30% — від того, як вона говорить, і лише на 20% — від того, що вона говорить. Деякі психологи вважають: це тому, що в окремих ситуаціях ми спочатку бачимо людину, потім чуємо і лише потім розуміємо зміст сказаного.

«Переговори — це не місце для поривів, це місце для дипломатії», — стверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом, тобто мати в арсеналі прийоми, що дозволяють «відкривати серця» партнерів, знімати опір і нейтралізовувати нечесні дії.

Будь-які вміння виявляються в діях, які можуть бути правильними або неправильними. Правильні, психологічно грамотні дії приводять до бажаних цілей. Неправильні ведуть до результату, протилежного бажаному.

І тому зі 100 переговорів лише 10 закінчуються обопільним бажанням підтримувати відносини, і лише в одному випадку — висновком угоди (письмової або усної).

Навіть якщо комунікація відбувається на тлі довіри, контрсуггестія може мати місце, але вже не як зовнішній бар'єр, а як спосіб зниження значимості неприємної інформації. Щоб збільшити ефективність повідомлення, треба прагнути, щоб у наших слів був подвійний запас міцності, якого вистачило б не лише на подолання зовнішніх бар'єрів, а й на те, щоб не спрацював внутрішній захист.

Якщо людина виходить із допущення власної неповноцінності, поширюючи її на всіх, вона думає, що цю неповноцінність можна перебороти боротьбою з собою та іншими. У переговорному процесі учасники часто використовують механізми психологічного захисту, сформульовані ще З. Фрейдом. Розпізнавати їх у собі та інших — «вищий пілотаж» переговорного процесу.

Головним для успіху є вміння викликати довіру в слухача, бути компетентним, чесним, енергійним, приймати близько до серця його проблеми. Ваша імпровізація під час співбесіди має ґрунтуватися на серйозній підготовці.

Відстоюючи свою точку зору, людина ще більше зміцнюється в ній і стає нездатною до розумної оцінки доводів інших. Виникає психологічний ефект ототожнення себе зі своєю позицією, тоді її захист стає питанням самолюбства.

За часом обмін словесними текстами займає основну частку переговорів, тому від ефективності аргументації залежить їхній результат. Найбільш ефективним вважається «Метод принципового ведення переговорів» (Гарвардський університет, США). Його основні ідеї: сприймати один одного поза контекстом «друзі — супротивники»; бачити ціль у розумному рішенні, отриманому швидко та в повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; бути м'яким із людьми та твердим до проблеми; діяти незалежно від довіри чи недовіри; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; не встановлювати «нижньої границі»; продумати можливість взаємної вигоди; представити багато варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; досягати результату на основі норм, що не залежать від волі сторін; міркувати та прислухатися до доводів, поступатися принципам, а не натискові.

Україну можна назвати молодою державою, тому вихід на міжнародний рівень для неї необхідний. Однак одного бажання мало — потрібні фахівці, які вільно володіють іноземними мовами, знайомі з етикетом різних країн і здатні провести переговори так, щоб викликати зацікавленість партнерів у співробітництві з нашою державою.

Перелік посилань:

1. Истоки имиджа / Петрова Е.А., Коробцева Н.А. - М., 2000.
2. Гофман А.Б. Мода и люди. Новая теория моды и модного поведения. М.: Знание, 1994.
3. Драгунский В.В. Цветовой тест личности. Москва - Минск. - АСТ Харвест, 2003.
4. Маценко В.Ф. Имидж: психология создания. Киев. Эльга. Ника-Центр.2002.
5. Палеха Ю.І. та ін. Етика ділових стосунків. – К., 2000.
6. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика дiлового спiлкування: Навч. посiб.-2-ге вид., перероб. iдоп.-К.: Вiкар, 2002.-223с.- (Вища освiта ХХIстолiття).
7. Филиппов А.В. Психология и этика деловых отношений. - М.: АО «Изд. Дом», 1996.-288с.
8. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления - Р-н-Д: Феникс, 2001.-268с.