Манипуляция как форма психологического взаимодействия

Введение

Манипуляция в психологии представляет собой одну из форм социального воздействия, при которой предпринимается попытка изменить восприятие или поведение другого человека с помощью скрытых, обманных либо принудительных приёмов. Такие методы, как правило, служат интересам того, кто манипулирует, и нередко реализуются за счёт окружающих, из-за чего их принято считать эксплуатационными, нечестными и этически сомнительными.

Корни этого явления лежат во внутреннем противоречии, присущем человеку: с одной стороны, он стремится к независимости и самостоятельности, а с другой — нуждается в опоре и поддержке со стороны ближайшего окружения.

Манипулятором называют того, кто выстраивает общение с другими по заранее заданным сценариям и ритуалам, пытаясь таким образом избежать подлинной близости и эмоциональной вовлечённости. По сути, это игра, цель которой — уклониться от полноценного участия в отношениях.

Задача данной работы — рассмотреть феномен манипулятивного воздействия на личность.

В тексте анализируются определения понятия «манипуляция», её суть как психологического взаимодействия, ключевые элементы манипулятивного влияния, а также этапы планирования манипулятивного акта. Отдельный раздел посвящён методам воздействия, кроме того, описываются переменные и механизмы, задействованные в этом процессе.

Глава 1. Определение понятия манипуляция

В работах отечественных исследователей перечисляются различные формы влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева); манипулирование (Е.Л. Доценко).

Остановимся подробнее на манипуляции как одном из видов влияния. Того, кто инициирует и контролирует воздействие, будем называть манипулятором, а того, на кого оно направлено, — жертвой манипуляции.

Манипулирование представляет собой частный случай скрытого управления. Его отличительная черта — цели манипулятора, которые могут быть как эгоистичными, так и благовидными, и которые либо наносят жертве ущерб (материальный или психологический), либо, наоборот, приносят ей пользу. Влияние в психологии — это процесс и итог изменения индивидом поведения другого человека, его взглядов, намерений, представлений и оценок в ходе взаимодействия.

Е.Л. Доценко предлагает следующее определение: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора направлено на скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений или установок, отличных от тех, что есть у него в данный момент». Иными словами, это воздействие, меняющее направление активности другого человека, причём выполненное настолько искусно, что остаётся им незамеченным. В практическом смысле удобно использовать метафору: манипуляция — это действия по «прибиранию к рукам» другого, помыкание им, осуществляемое так тонко, что у человека создаётся иллюзия самостоятельного управления собственным поведением.

Глава 2. Манипуляция как психологическое взаимодействие

Манипуляцию нельзя рассматривать как одностороннее воздействие, поскольку она всегда разворачивается как процесс взаимодействия, в котором учитываются особенности адресата.

Взаимодействие — это систематическое и устойчивое выполнение действий, направленных на то, чтобы вызвать ответную реакцию партнёра. При этом вызванная реакция, в свою очередь, порождает новое действие со стороны воздействующего.

Взаимодействие — это процесс взаимного влияния людей или групп друг на друга, где каждое действие обусловлено как предыдущим шагом, так и ожидаемым результатом. В любом взаимодействии участвуют как минимум двое. Таким образом, взаимодействие — это действие, отличительной чертой которого является его направленность на другого человека.

В ходе общения участники неизбежно меняются под влиянием друг друга. Поэтому психологическое воздействие правильнее рассматривать не как однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовлияния.

Межличностное взаимодействие предполагает взаимное вложение усилий с обеих сторон, выраженное в действиях, направленных друг на друга. Когда контакт установлен и каналы передачи информации наполнены содержанием, возникает временная система, созданная общими усилиями участников. Поддержание этой системы и составляет суть взаимодействия: она живёт до тех пор, пока существует перенос содержаний по общим каналам и пока созданная система отношений отвечает интересам сторон.

Каждая сторона в общении стремится удовлетворить свои интересы — в этом суть одностороннего воздействия. Но если другая сторона воспринимается как равноценная, взаимные воздействия становятся частями единого процесса взаимодействия.

В психологическом воздействии участвуют две стороны: инициатор, который изначально стремится повлиять на адресата. Обе стороны могут быть представлены как отдельными людьми, так и группами. Инициатор обладает существенным преимуществом: он начинает воздействие и может заранее подготовиться к контакту, что усиливает асимметрию в возможностях влияния.

Инициатора управляющего воздействия называют манипулятором, а адресата — мишенью воздействия. Мишени — это источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления, такие как интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства и эмоции.

Психологическая ситуация меняется либо из-за смены намерений человека, либо из-за изменений условий, вызванных его активностью, действиями других людей или объективными обстоятельствами. В контексте манипуляции ведущей составляющей является манипулятивное намерение. Его реализация ведёт к действиям, которые называются манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием. Успешность манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал средств психологического воздействия у манипулятора и насколько гибко он их использует.

Глава 3. Основные составляющие манипулятивного воздействия

Е.Л. Доценко, обнаружив частое повторение определённых элементов в манипулятивном воздействии, выделяет несколько групп: 1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата.

3.1. Оперирование информацией

Искажение информации — это явная ложь, частичная деформация, подтасовка фактов, смещение понятий по семантическому полю.

Утаивание информации проявляется в умолчании, сокрытии определённых тем, частичном освещении материала, избирательной подаче.

Способ подачи информации — информация выдаётся мелкими порциями, что затрудняет её эффективное использование, либо в сыром, несистематизированном виде.

Момент подачи информации — показ в наиболее или наименее удобное для слушателей время. Порядок постановки вопросов на голосование может влиять на итоговый результат, поскольку предыдущее обсуждение воздействует на последующие решения.

Подпороговая подача информации используется в технике подпороговых подрисовок в печатной рекламе. Смена музыкальной темы в фонограмме в момент подачи важного материала в дикторском тексте — ещё один пример. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность смыслового канала.

3.2. Сокрытие манипулятивного воздействия

Наиболее тщательно скрывается сам факт намерения. Цели манипулятора остаются невидимыми для мишени. Для их достижения часто используются ритуалы, процедуры, регламенты и инструкции.

Скрытие чаще всего применяется в фильмах, музыке, изображениях. Однако не всегда манипулятор прячет свои цели и намерения.

3.3. Степень и средства принуждения, применения силы

Речь идёт о силе властных политических структур или средств массовой информации, принудительности силового давления, способах скрытого или явного принуждения, предпосылках силового давления.

В межличностном воздействии в рамках официальных структур проявляются сильные или слабые позиции. Например, позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль и часто прибегающего к явному использованию своей власти, расценивается как слабая. Открытая конфронтация подчинённого с руководителем также в большей степени говорит о его слабости.

3.4. Мишени воздействия

Мишени психологического воздействия — это психические структуры, на которые направлено влияние инициатора. Под этим влиянием они изменяются в нужном направлении, независимо от того, было ли у инициатора такое намерение.

Воздействие часто строится на низменных влечениях человека или его агрессивных устремлениях: секс, чувство собственности, враждебность к непохожим, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши. Манипуляторы эксплуатируют влечения, которые действуют безотказно: потребность в безопасности, пище, чувстве общности, гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, продвижению по службе, известности[1].

3.5. Роботизация, машиноподобие адресата воздействия

Люди, подвергающиеся манипулятивной обработке, превращаются в марионеток, которыми управляют власть имущие через средства массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчинённых от давления организации, превращение служащих в «слуг». На межличностном уровне это запрограммированные действия в ответ на определённые влияния со стороны партнёров по общению.

Глава 4. Методы воздействия

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы существующих мотивов. Чтобы сформировать новые потребности, применяются различные приёмы: человека вовлекают в новую деятельность, используя его желание взаимодействовать с определённым лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо вовлекая всю группу и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребёнка приобщиться к взрослой жизни или стремление человека к повышению престижа. При этом важно минимизировать усилия человека по выполнению новой деятельности, иначе он потеряет к ней интерес[2].

Чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания и мотивы — то есть произвести изменения в иерархии мотивов. Один из приёмов — регрессия, объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, пищевой мотив). Это происходит при неудовлетворении основных витальных потребностей. Данный приём используется и в политике, чтобы «сбить» активность общества, создав трудные условия для пропитания и выживания.

Для изменения поведения требуется изменить взгляды, мнения, установки человека: создать новые, изменить актуальность существующих или разрушить их. Если установки разрушены, деятельность распадается. Этому способствуют следующие условия:

• фактор неопределённости — чем выше субъективная неопределённость, тем выше тревожность и тем меньше целенаправленность деятельности;
• неопределённость в оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учёбе или труде;
• неопределённость поступающей информации — её противоречивость, неясность, какой из них можно доверять;
• неопределённость моральных и социальных норм — всё это вызывает напряжённость, от которой человек защищается, переосмысливая ситуацию, ища новые цели или уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия)[3].

Метод создания неопределённых ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если затем показать ему путь выхода из этой неопределённости, он будет готов воспринять нужную установку и реагировать требуемым образом, особенно при использовании внушающих манёвров: апелляции к мнению большинства, обнародовании результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Метод ориентирующих ситуаций основан на том, что если человек какое-то время находится в одной и той же роли, испытывает одинаковые требования к себе и своей деятельности, как и другие из его окружения, это позволяет выработать у всех одинаковое поведение в нужном направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

1. если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2. многократно получает соответствующую информацию;
3. если его включают в престижную, значимую для него группу, где эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы на престижный пост, после чего они быстро усваивают требуемые установки — этот приём известен с древности как «кооптация»).

Метод ассоциативного или эмоционального переноса применяется для формирования установки на требуемое отношение или оценку события. Объект включается в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызывает моральную оценку либо определённую эмоцию.

Изменение социальных установок. Любая диспозиция субъекта может изменяться. Степень изменяемости зависит от уровня диспозиции: чем сложнее социальный объект, тем устойчивее установка. В бихевиористски ориентированной социальной психологии (исследования К. Ховланда) изменение аттитюдов объясняется принципом научения: аттитюды меняются в зависимости от организации подкрепления. Меняя систему вознаграждений и наказаний, можно влиять на социальную установку. Однако если аттитюд сформирован на основе предшествующего жизненного опыта, его изменение возможно лишь при «включении» социальных факторов[4].

В когнитивистской традиции изменение установки происходит, когда в когнитивной структуре индивида возникает несоответствие — например, сталкиваются негативная установка на объект и позитивная установка на лицо, дающее этому объекту позитивную характеристику. Стимулом для изменения аттитюда является потребность в восстановлении когнитивного соответствия, упорядоченного восприятия мира. Изменение социальной установки можно рассматривать и с точки зрения изменений активной позиции личности, вызванных развитием самой личности. В контексте деятельности установка возникает в определённой сфере деятельности, поэтому понять её изменение можно, проанализировав изменения в самой деятельности. Наиболее важно изменение соотношения между мотивом и целью деятельности, поскольку только тогда для субъекта меняется личностный смысл деятельности, а значит, и социальная установка. Такой подход позволяет прогнозировать изменение установок в соответствии с изменением соотношения мотива и цели[5].

Глава 5. Механизмы манипулятивного воздействия

1. Удержание контакта. Играя на интересах, потребностях, опасениях, несвободе или нерасторопности адресата, манипулятор может длительное время удерживать его в сфере своего влияния. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон. В первую очередь эксплуатируется потребность адресата в общении и объединении. Другой источник — предметные интересы. Со стороны манипулятора это интерес, заключённый в цели, которую он намерен достичь. Адресат, в свою очередь, тоже чего-то добивается от манипулятора. Ещё один источник энергии — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Часто энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. Если адресат не желает, он в большинстве случаев может прервать контакт.
2. Психические автоматизмы. Это структурно-динамические образования, актуализация которых с высокой вероятностью приводит к стандартному результату — мотивационному напряжению или действию. Они выступают как передаточные рычаги, превращающие энергию желания манипулятора в энергию стремления адресата.

Способность манипулятора добиваться целей во многом зависит от того, насколько ему удаётся опереться на автоматизмы адресата. Кроме использования готовых автоматизмов, широко распространено их намеренное формирование и привитие.

1. Мотивационное обеспечение. Манипулятивное воздействие обязательно включает мотивирующие структуры.
   • Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных раздражителей. Например, неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество провоцирует желание доказать свою способность понять.
   • Обусловливание — перенесение побудительной силы мотива на действия, к которым он раньше не побуждал. Этот механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку его называют формированием или модификацией поведения.
   • Мотивационное опосредствование — эмоциональное переключение на основе представляемых, воображаемых событий, происходящее по социальным связям, которые предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира». а) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, условия, знаки, символы. б) Изменение побудительной силы одного из конкурирующих мотивов. Это делается путём изменения его ценности (привлечение дополнительных мотивов-стимулов, которые суммируются с исходным или оппонируют ему) или путём изменения цены достижения (затраченных ресурсов: времени, сил, услуг). Нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене — имитацией трудностей или лёгкой перспективы. в) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы в результате когнитивной обработки информации самим адресатом, исходя из посылок, данных актором. Это делается путём изменения оценки вероятности достижения результата или способом приведения к умозаключению — от простого намёка до сложной проблемной ситуации, выход из которой известен заранее.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путём подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, мотивационное «склеивание» — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия[6].

К мотивации, вызванной привлекательностью объекта, относят такие психологические механизмы, как заражение и подражание.

Заражение — это процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому. Особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, в воодушевлении болельщиков на стадионе.

Подражание — это следование примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для субъекта.

Выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай (например, придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю).

Заключение

Манипуляторы — это люди, которые эксплуатируют, используют и контролируют себя и других как «вещи» определёнными узнаваемыми саморазрушительными способами. Однако не всякое манипулятивное воздействие — зло. Некоторые манипулятивные шаги необходимы человеку в борьбе за существование. Манипуляция — очень распространённое явление: практически любой человек в той или иной степени является «манипулятором», поскольку постоянно манипулирует окружающими и одновременно сам пойман в сети чужих и своих манипуляций. Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное на жертву. Именно это обстоятельство определяет негативное отношение к манипуляции, безошибочно угадывающее в ней разрушительное начало.

Человек является манипулятором с рождения: ребёнок, не получив желаемую игрушку, находит рычаги давления на родителей. Но здесь манипуляция не осознанная и не скрытая. С приобретением опыта человек прибегает к некоторым приёмам манипуляции, частично осознавая побуждающие мотивы, получая желаемое за счёт шантажа или обмана. Когда манипуляция становится профессией — менеджеры по продажам, воспитатели, руководители, силовые структуры — манипулятор действует целенаправленно и осознанно: выбирает приёмы, комбинирует их, анализирует, выстраивает планы, корректирует их под обстановку и настроение. Здесь распознать акт манипуляции гораздо сложнее.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 1999.
2. Бурмистрова Е.В. Электронная версия лекции по курсу «Психология общения», 2011.
3. Волков Е. Н. «Критерии и признаки психологического ущерба и психологического насилия» // Вестник Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского. №1, 2002, с. 84 – 95.
4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - СПб.: Речь, 2003.
5. Мещеряков Б.Г., Зинченко В.П. Большой психологический словарь. - СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.
6. Толмачева О.А. Манипуляция. Психологическое воздействие и манипулятивные технологии [Электронный ресурс]. URL: http://www.b17.ru/article/24195/
7. Шостром Э. Манипулятивные системы //Хрестоматия Межличностное общение//под ред. Казариновой Н.В., Погольши В.М. - Спб.: Питер, 2001.
8. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актулизации. – М.: Апрель-Пресс, Психотерапия, 2008.